保険診療の収益構造が厳しさを増す中で、
「自由診療の導入」を検討される先生は多いと思います。
実際に
・患者さんの選択肢を増やしたい
・経営を安定させたい
・スタッフの待遇を上げたい
こうした前向きな理由で導入されるケースがほとんどです。
しかし現場では、別の現象が起きています。
自費導入で起きる“見えない温度差”
導入直後は院長が主体となって説明を行い、
一定の手応えを感じることもあります。
ただ時間が経つと、徐々に変化が出てきます。
・院長は説明している
・しかし受付は積極的に触れない
・看護師も案内しなくなる
院内に、見えない温度差が生まれます。
「また新しいことが始まった」
「私たちは営業ではない」
こうした空気が、少しずつ広がっていきます。
実際に起きた現場の事例
ある内科クリニックでは、
予防医療の観点から高額な自費検査を導入しました。
院長は
「患者さんの健康のために必要なもの」
と確信し、スタッフにも案内を促しました。
しかし結果は逆でした。
・申し込みはほとんど増えない
・現場からは反発の声が出る
・次第に誰も触れなくなる
最終的には、
パンフレットだけが残る状態になってしまいました。
なぜ現場は動かなくなるのか
ここで起きている問題はシンプルです。
やる気の問題ではありません。
「納得できていない」ことです。
院長にとっては
「患者さんのためになる提案」
でも現場にとっては
「理由が見えない追加業務」
この認識の違いが、そのまま行動の差になります。
そして多くの場合、自費導入は
「収益改善」や「経営強化」
という文脈で説明されます。
しかし現場では
・なぜこのメニューなのか
・どの患者さんに必要なのか
・どこまで関わればいいのか
が曖昧なままです。
その結果
「やらない方が無難」
という判断になります。
問題はメニューではない
重要なのはここです。
問題は
自費メニューそのものではありません。
「現場でどう扱うか」が整理されていないことです。
どれだけ良い内容でも
・説明の基準がない
・判断が個人任せ
・対応がバラバラ
この状態では、現場は動きません。
自費導入は“試される場面”でもある
自由診療の導入は、
単なるメニュー追加ではありません。
現場の理解と行動が揃うかどうかが問われる場面です。
ここが整っていないと
・現場の負担が増える
・空気が悪くなる
・最終的に形だけ残る
という状態になります。
今回のまとめ
自費導入がうまくいかない理由は
・スタッフのやる気
・意識の問題
ではありません。
現場が納得して動ける状態になっていないこと
これが原因です。
では、「どうすれば現場が動くのか」
この点については、次回整理します。
継続して学びたい方へ
今回の内容は一部に過ぎません。
実際のクリニック運営では
・なぜ同じ問題を繰り返すのか
・どこで現場が止まるのか
・どうすれば継続して回るのか
といった視点が重要になります。
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